«El cliente ha cambiado el concepto de indemnización por el de servicio»
Son intermediarios entre las aseguradoras y el cliente final, pero ¿a qué se dedica exactamente un corredor de seguros?, ¿qué valor diferencial puede ofrecerle a un asegurado?, ¿cómo ha cambiado su función con la irrupción de las nuevas tecnologías? Hablamos de todo ello con Josep María Galilea, presidente del Grupo Galilea.
1. Cuando un cliente acude a su correduría, ¿qué es lo que busca?
Básicamente, lo que buscan los clientes hoy en día es asesoramiento: sobre qué tienen que asegurar y sobre cómo lo tienen que hacer. Por otro lado, otro factor importante es que también necesitan ayuda en la documentación o ayuda en la tramitación de siniestros.
2. ¿Cómo cree que ha evolucionado las necesidades del cliente desde que suscribió la primera póliza?
Principalmente han evolucionado en dos aspectos. El primero de ellos es que hace años había que convencer a un cliente de que se debía asegurar ya que los empresarios no tenían ni su fábrica asegurada o, por ejemplo, cualquier persona que tuviera una vivienda tampoco contaba con un seguro.
Era empezar desde cero porque había que insistirles en que era necesario. Ahora eso ya no es así, hemos pasado de insistirles a asesorarles.
El segundo aspecto es que antes la gente pedía tener un seguro solo para optar a una indemnización y ahora lo que tienen más en cuenta es el servicio: un reparador, una ambulancia… En conclusión, se ha cambiado el concepto de indemnización por el concepto de servicio.
3. ¿Qué ventajas tienen las corredurías de seguros?
En una correduría, con un solo teléfono, una sola estructura o una sola persona, el cliente tiene a su disposición todos los ramos de seguro y las opciones de todas las compañías que trabajan esos ramos.
4. ¿Qué papel tiene la figura del mediador?
Lo más importante de esta figura es que traduce el lenguaje del sector asegurador y los protocolos de actuación, que no siempre son fáciles. Lógicamente la industria tiene su forma de actuar y todo eso le asesora al cliente para que el cliente de los datos y asegure lo que necesite.
5. ¿Nota que se está remontando de los años duros que ha habido por la crisis?
Está claro que la crisis ya ha acabado debido a que hay una generación importante de empresas, hay un aumento importante de la facturación de los clientes… la verdad es que se nota muchísimo en el sector asegurador, porque gran parte de nuestro negocio es el seguro del automóvil y ya estamos viendo que se están vendiendo más coches.
«Lo más importante de las nuevas tecnologías es que ayudan mucho en la tramitación»
6. ¿Qué han supuestos las nuevas tecnologías para vuestra comercialización?
Las nuevas tecnologías en el mundo de la correduría hay que verlas de dos formas: una de ellas en la búsqueda de nuevos clientes, sobre todo si tienes una buena web y unos buenos medios. Para mí lo más importante es que ayudan mucho en la tramitación, una vez que tienes ya el cliente: la tramitación, el alta de siniestros, la comunicación de recibos… sí que ha sido un cambio espectacular. Antes íbamos con cartas, papeles… y ahora todo esto se trabaja online.
7. ¿Cómo ve su correduría dentro de 20 años?
Como mucho me atrevería a realizar una visión de futuro a cinco años y con cautela. Tendremos más servicios y necesitaremos más comunicación con el cliente a través de medios digitales, pero sin olvidarnos de la estructuración de las relaciones públicas. Hay quien se equivoca y realiza todo online y el trato humano es fundamental. La prueba es de los que trabajan solo con este tipo de canales tienen una caída de carteras tremenda. El tú a tú es muy importante.
8. ¿Qué mitos cree que habría que eliminar sobre las corredurías?
Algunos tienen la percepción de que la correduría solo es para un nivel de personas de nivel medio alto, que necesita un corredor para que le lleve sus trámites. Pero no es así, incluso cuando un cliente tiene solo tres pólizas, es importante la figura del corredor o mediador para que le ayude a tramitar sus seguros.
